Как работать с малыми бюджетами
или как бюджет влияет на результаты
ДИСКЛЕЙМЕР: В блоке ниже я тут рассуждаю про бюджеты, потому что это больной вопрос, на который у всех всегда свои тараканы и куча предпринимателей не понимают какие бюджеты нужны для рекламы. Если вам на это наплевать, просто пролистайте следующий блок.
Раньше я был наивный и брал проекты даже с очень маленькими рекламными бюджетами. И что же я узнал, ведя такие проекты?
Малый бизнес часто хочет охватить всё и вся, быстро протестировать как что работает и оставить только самые лучше каналы продвижения. Вроде бы логично, верно?


Только вот они забывают про такое понятие как статистическая достоверность. Что это такое? Это когда мы не можем применять данные для анализа, пока у нас не накопится необходимое их количество.

Не буду вас долго томить: чтобы адекватно протестировать работу рекламы в каком-то канале, 10 тыс. руб. вам не хватит. Вообще, бюджет зависит от многих факторов:

- стоимость вашего товара/услуги
- конкуренцией на рынке и сезонностью
- упаковкой вашего бизнеса (привет мой кейс про Paraprint)
и кучей других

10 тыс. руб. здесь взяты для примера. А вот предприниматель думает примерно так: "ну если на 5 тыс. руб. сейчас сработало, то на 50 тыс. в рекламу я получу XXX денег". Или "на 5 тыс. руб. реклама не сработала, то и на 50 нифига не получится".

"ХА-ХА!" - скажу вам я)

И то и другое утверждение далеко от истины. Дело в том, что при увеличении бюджета, вы всё быстрее снимаете сливки(самых горячих клиентов) и последующие клиенты становятся дороже, если вы не находите новые подходы. А при малом бюджете вы просто не сможете протестировать основные подходы к аудитории и получить статистически верные данные для анализа каждого. Исключением являются уже работающие кампании с хорошей статистикой, когда вы дублируете и меняете немного стратегию продвижения.

Если ещё не читали кейс про чашечку кофе с 4 млн.руб./год, то там я подробно описываю какие трудности были на каждом этапе масштабированияи как я их решал.
В общем ниже вы увидите примеры малобюджетных кейсов, где нельзя точно сказать, эффективна ли была реклама или нет.
Сервисный центр по ремонту iPhone
Кто мой клиент?
Сервис по ремонту айфонов в Ростове-на-Дону. Оффлайн точка. Город с небольшой аудиторией в соц.сети Facebook и Instagram, поэтому запуск был тестовый. Заказчик хотел посмотреть, какая будет цена заявки и клиента с рекламы в Facebook и Instagram.
Локальный бизнес в Ростове, схема проста: получаем заявки, прозваниваем их и приглашаем к нам на точку для осмотра. Вот, что я сделал:
1
Настроил аудиторию по географии и возрасту
2
Выбрал таргетинг только на нужные для клиента марки: тогда это были iPhone 5-7(+). Именно с них бизнес получал больше доходов
3
Сделал фото и видео креативы (примеры ниже)
4
Создал систему тестирования различных целей и оформления, чтобы как можно быстрее выявить лучше вариации
Лучше результаты показали

1) видео в ленте с ускоренной демонстрацией работы мастера (да, которое представлено выше).
2) то же видео, но в плейсменте Сториз
3) цель "Генерация лидов", но протестировать её с большими бюджетами не получилось

Ниже скриншоты рекламных кампаний

Результаты по проекту
21
заявка с рекламы + несколько заявок из сообщений в Директ
520 руб.
средняя стоимость заявки
12 тыс.руб.
Бюджет рекламных кампаний
Смешные данные для анализа
Как вы видите, цифры по бюджету ничтожные. Два десятка заявок нам не дают реально картины по какой стоимости их масштабно можно привлекать и как они конвертируются. Это как с монеткой: вероятность выпадания орла - 50%, решки - 50%.
Если вы бросите монетку 10 раз, то у вас всегда будет 5 орлов и 5 решек?
А если 100? А 1000? Чем большее количество раз бросите, тем сильнее вероятность будет стремиться к идеальной 50/50.
Поэтому при таких объёмах сложно сказать, что дальше можно ожидать от рекламы в Facebook и Instagram.
Кроватки-машинки для детей
Кто мой клиент?
Розничная продажа кроваток-машинок для детей онлайн по всей Украине. Есть обычный лендинг и они отправляют со своего склада. Самой точки оффлайн продаж нет.
Тогда это был популярный товар на Украине, у заказчика было много отзывов, фото. Но вот сайт был недоработан, плохо отображался на мобильниках и на нём было много ошибок. Я показал, что нужно исправить и какой вариант лендинга стоило бы попробовать для сплит-тестирования.

А пока заказчик переделывал лендинг, я уже запустил рекламу в Facebook и Instagram через лид-формы.
Для рекламы в Instagram я создал аккаунт и быстро наполнил его контентом, подключил бизнес-страницу, добавил сайт и прочее.

Это довольно важно перед запуском рекламы, потому что часто люди заходят на ваш аккаунт посмотреть побольше фото. А ещё спросить что-то в комментариях или сообщениях в Директ. И в нашем случае с аудиторией мам это очень актуально. Сразу после запуска рекламы, мы начали получать кучу комментариев и сообщений с вопросами.
1
Таргетировался по мамам с детьми от 3 до 7 лет
2
В Лид-форме добавил 2 настраиваемых поля (вопросы с вариантами ответа):
кому собираетесь покупать кроватку - мальчик или девочка
сколько лет вашему ребёнку - выбор возраста по цифрам
3
В объявлениях использовал(примеры ниже) карусель с фото и описанием возраста ребёнка и 1 изображение как общий смысл кроватки для ребёнка
Нужно сказать, что я не указывал цену в объявлениях. Это было сделано специально. Во-первых,чтобы мы собирали как можно больше активности в комментариях, в которых, естественно все спрашивали цену, доставку и прочее. А во-вторых, чтобы у нас набиралась база данных просто всех заинтересованных людей, которую мы могли потом загрузить в кабинет и сделать lookalike.
Результаты рекламных кампаний по генерации лидов

110 лидов по 0,85$ + около 8 обращений в Директ + несколько звонков (через кнопку "Позвонить" в аккаунте)
Потрачено 93,7$

А что по конверсии из заявок в клиентов?
По данным заказчика, в конечном счёте стоимость клиента вышла около 6-8$. Тоесть при этом подходе только 13% заказали сразу, остальные остались думать. Естественно, это не означает ,что они не закажут позже.

Дешёвые заявки не равно дешёвым клиентам
Казалось бы, что лиды меньше чем за 1$ это вообще сказка. Но это далеко ещё не полученные деньги. Как я писал выше, мгновенная конверсия в клиента из таких лидов была около 13%, что довольно мало.
Данная стратегия рекламы и была нацелена на то, чтобы собрать как можно больше заявок даже просто от заинтересованных людей, чтобы по телефону уже их позже прозванивать.
Из-за ограниченного бюджета я не смог проверить множество остальных гипотез или усовершенствовать текущую.
Водоотталкивающее покрытие Killaqua
Кто мой клиент?
Компания занимается водоотталкивающими покрытиями для автомобилей. В этом проекте я занимался рекламой водоотталкивающей жидкости для стёкол авто - Killaqua Crystal.
У компании был простой лендинг для продажи товара по всей России. Это был 2016 год и тогда ещё не было цели "Генерация лидов" в рекламе Фейсбук.

Итак, с чего же я начал?
1
Выявил более 10 потенциальных аудиторий, которые я сегментировал по маркам авто и по смежным с авто интересам
2
Выявил более 10 потенциальных аудиторий, которые я сегментировал по маркам авто и по смежным с авто интересам
3
Подобрал видео, на которых показан результат от нанесения Killaqua Crystal (примеры ниже)
В автомобильной тематике, одним из сложных нюансов является выявление самой активной аудитории именно под твой товар. Так как автомобильных интересов в Facebook довольно много и почти все имеют очень большие размеры, я тестировал их отдельно.

Для первых тестов я выбрал цели "Вовлечённость" и "Просмотры видео", так как хотел сначала просто познакомить людей с продуктом и показать как он работает. Естественно, в объявлении была ссылка на лендинг, но я не думал, что по ней будет много переходов. Реклама кстати была только в лентах Facebook, тогда я вообще не понимал как работает реклама в лентах Инстаграм (2016 год!).

Ниже примеры объявлений: видео с кнопкой на сайт и публикация с видео и ссылкой в тексте
Публикация с ссылкой сработала на удивление хорошо. Далее я просто начал анализировать с каких аудиторий вообще идут заказы, а с каких нет. Почти сразу выделились 4 аудиторий-лидера, а остальные аудитории я отключил.

Далее я собрал аудиторию, которая посмотрела более 50% рекламного видео и сделал на них ретаргетинг объявлением с новым видео.

Ниже скриншоты кампаний из рекламного кабинета:
1 фото - таргетинг на множество аудиторий
2 фото - ретаргетинг на тех, кто посмотрел более 50% видео
Результаты по Killaqua
38
заявок получено
240 руб.
Средняя стоимость заявки
9157 руб.
Бюджет рекламных кампаний
Выводы по 3 кейсам
И на малых бюджетах можно получить хорошие результаты, просто тогда у вас нет права на ошибку. А играть в угадайки в маркетинге и надеяться на удачу я бы не советовал.
Мой кейс про Paraprint это скорее исключение из правил. Но там я постарался и сделал хорошую упаковку, именно поэтому даже малый бюджет на рекламу дал сильные результаты.
Какими бы ни были результаты на небольших бюджетах, важно понимать, что они очень нестабильны. При попытке масштабировать вы можете получить совершенно другие показатели.
Хотите также получать клиентов из Facebook и Instagram?
Узнай секреты рекламы
в Facebook и Instagram

ИП Сычёв Я.Д.
ИНН 280124381490
ОГРНИП 317280100008203

Политика конфиденциальности